Dies ist ein Bonmot eines mir persönlich bekannten Mitarbeiters der deutschen Telekom.

In diesem Artikel versuchen wir Parallelitäten zwischen dem Handels- und dem Mediensystem herauszuarbeiten.

Das Handelssystem:

Hersteller

Zuerst steht da der Hersteller. Dieser entwickelt und fertigt Produkte, die der Markt brauchen kann. Dies hat zumindest die Marktbeobachtung herausgefunden, die meist vom Hersteller oder dem Vertrieb beauftragt wird.

Je nach Produkt hat dies bis zum Verkaufsstart mehrere Jahre Vorlaufzeit. Jeder kennt das Beispiel aus der Automobilbranche, dass wenn ein Fahrzeug neu auf den Markt kommt, die Entwicklungsabteilung schon ein halbes Jahr mit dessen Nachfolger beschäftigt ist.

Agentur

Gerade in der Kommunikation mit dem chinesischen Markt ist das eine zentrale Stelle. Diese sichtet im Heimatland des Herstellers das Angebot und sucht (oder wird von ausländischen Vertrieben mit der Suche beauftragt) internationale Handelspartner.

Vertrieb

Die Aufgaben des Vertriebes sind vielfältig. Der Vertrieb kauft Ware aus dem Ausland, für die er im Inland einen Markt sieht. Natürlich beauftragt auch ein inländischer Hersteller für den hiesigen Markt einen Vertrieb – falls er diese Abteilung nicht im eigenen Hause angesiedelt hat – siehe Telekom.

Die Hauptaufagabe des Vertriebes ist es, Ware für den Konsumenten kaufbar und interessant zu machen. Er schreibt die Produkttexte, organisiert Testberichte und macht Händlerschulungen. Er versucht auf den Hersteller einzuwirken, die Produkte gezielt für den eigenen Markt zu optimieren. Er organisiert den Service und gewährt die Garantie auf die Produkte. Dies macht er in Absprache mit dem Hersteller oder kalkuliert seine Gewährleistungskosten auf den Abgabepreis an den Handel obendrauf.

Zudem verkauft er die Ware an den Einzel- oder Großhandel und handelt mit diesem Lieferveträge aus.

Großhandel

Diese Funktion wird zum Teil auch vom Vertrieb übernommen. Der Großhandel kauft Ware in Mengen vom Vertrieb ein, die ein Einzelhändler allein nicht abnehmen kann. Starke Einzelhändler arbeiten direkt mit dem Vertrieb, kleinere kaufen beim Großhandel. Der Großhandel ist tatsächlich meist nur ein Warenlager.

Viele Großhändler haben die strukturelle Schwäche der bei ihnen einkaufenden Einzelhändler erkannt und übernehmen zum Teil auch Vertriebsaufgaben wie Schulungen und ähnliches. Für die ganz kümmerlichen Einzelhändler übernehmen sie oft auch die Vorfinanzierung der Ware und deren komplette Buchhaltung.

Einzelhandel

Leider das schwächste Glied in der Kette, obwohl das wichtigste. Er stellt den Kontakt zum Kunden her und schließt mit diesem den Kaufvertrag. Dafür (bei beratungsintensiver Ware) bräuchte es eigentlich die besten Köpfe in der Kette. Leider sieht die Realität anders aus. In kleinen Läden, die noch inhabergeführt sind, klappt das mit der Beratung ganz gut, sie sind aber oft schwach im Marketing und können den Kundenkreis über ihre Stammkundschaft hinaus nur schwer verbreitern.

Große Einzelhändler sind da besser aufgestellt, haben aber im Laden meist nur Hilfskräfte angestellt. Auch Ganztagsstellen, die dann von einem Kenner und Könner ausgefüllt werden könnten, sind meist nicht mit den besten Köpfen besetzt, da der Einzelhandel wahnsinnig schlecht bezahlt. Die Tarife sind unterirdisch mickrig und ermöglichen es selbst einem Singlehaushalt nicht, ein auskömmliches Leben auf einfachstem Niveau zu leben.

So strauchelt die Handelskette meist an diesem Punkt. Gehen Sie mal in ein großes Shoppingcenter, in eine Mall. Sie werden nicht einen einzigen Ansprechpartner finden, der ihnen sofort, auf der Stelle und ohne nachzufragen eine produktspezifische Frage kompetent beantworten kann. Und falls doch, werden sie den in einem Monat dort nicht mehr antreffen, weil sein beliefernder Vertrieb seine Qualität erkannt hat und ihn abwirbt. Oder er hat sich selbstständig gemacht.

Folgerichtig ist es leider so, dass in der Handelskette die fähigsten Leute im Vertrieb sitzen. Und ohne dessen Arbeit, die Ware für den Kunden überhaupt erst wahrnehmbar und deshalb für den Einzelhandel verkaufbar zu machen, funktioniert das System nicht.

Dann gibt es aber noch Einzelhändler, die eine so große Marktmacht haben, dass diese direkt mit den Herstellern kommunizieren und sich Ware nur für den eigenen Handelsplatz herstellen lassen. Diese Ware ist oft daran zu erkennen, dass sie mit unglaublichen Nachlässen angeboten wird. Dabei sind die unverbindlichen Preisempfehlungen dieser Ware oft Mondpreise, die in keiner Weise den Wert der Ware im Marktvergleich darstellen. Vielmehr entspricht der Angebotspreis dem eigentlichen Gegenwert und macht dann das vermeintliche Sonderangebot im direkten Produktvergleich mit etablierter Ware uninteressant. In diesen Geschäften findet man oft noch die besten Verkäufer, da diese gezielt geschult werden, palettenweise disponierte Ware in vorgegebenen Zeiträumen unters Volk zu bringen. Sie finden im Kundengespräch für alles ein Argument. Das kann man aber nur, wenn man seine Ware in- und auswendig kennt.

Onlinehandel

Und dann gibt es noch den Onlinehandel. Dieser ist sehr verschieden aufgestellt. Da gibt es die Kartonschieber, die nicht mal wissen, was im Karton drin ist. Und es gibt Spezialonliner, die besser aufgestellt sind, als alle anderen Handelsstufen davor bis hin zu direktem Kontakt zum Hersteller. Und alle Formen dazwischen. Das hatten wir ja schon einmal beleuchtet.

Was heißt das für die vielen neuen Medienformate?

An Autoren oder Kreativschaffenden mangelt es nicht. Die verschiedenen Social-Media-Kanäle sind voll mit spannenden Dingen, die uns die etabliertem, im Markt eingeführten Medienunternehmen nicht mitteilen oder sogar verschweigen.

Was fehlt sind Agenten und Vertriebe, die das Beste für den Informationsmarkt herausfiltern und dem Kunden bekannt machen. Die Regierungsmedien haben das geschafft. Die haben aber auch einen Apparat von gut 8 Mrd. Euro am Start.

Die meisten von uns aber, die den Fernseher schon aus dem Fenster warfen (wenn noch nicht getan, ist dies die Hausaufgabe bis morgen), haben als Ersatzinformationsquellen viel zu viele Social-Media-Kanäle abonniert und scrollen daher abends nur schnell durch die Meldungen durch.

Man ist durstig, wird mit dem Feuerwehrschlauch nassgespritzt und ist hinterher immer noch durstig.

Konzentration auf das Wesentliche

Ich habe daher meine abonnierten Kanäle auf ein niedriges zweistelliges Maß reduziert und konzentriere mich darauf aber in der Tiefe. Dass mir dadurch vielleicht viel Spannendes durch die Lappen geht, nehme ich im Willen, nicht oberflächlich zu werden, in Kauf.

Dass es punktuell Informationsangebote gibt, denen man etwas mehr Aufmerksamkeit schenken sollte – wie dem Freiburger Standard – weiß der potentielle Kunde so lange nicht, wie es nicht gelingt, ein vernünftiges Vertriebskonzept auf die Beine zu stellen, was in diesem Fall nichts anderes heißt, als aus der Überfülle an Informationen herauszuragen. Das ist nicht nur eine Frage der Inhaltsqualität (am Ende natürlich entscheidend wichtig), sondern auch eine Frage der Verbreitung der Inhalte.

Vertrieb

Es ist ein Kampf gegen Windmühlen. Wenn Ihnen am Freiburger Standard liegt, helfen Sie mit, dessen Bekanntheit zu steigern. Und zwar nicht mit der Gießkannentechnik, sondern am Besten im persönlichen Gespräch. Verschicken Sie Artikel gezielt an Einzelpersonen – auch gerne über die ungeliebten Dienste Whatsapp oder Facebook.

Ich denke, wir sind uns einig: unsere Inhalte verdienen es, nicht nur rezipiert zu werden – nein, wir müssen größer denken – der Fortbestand des deutschen Volkes hängt ein Gutteil davon ab, nicht mehr treudoof den Regierungsmedien hinterherzulaufen und selbst denken zu lernen. Dann können die irgendwann nicht mehr machen, was sie wollen. Das ist ein Marathonlauf.

Machen Sie sich zusammen mit uns zum Vertriebsmitarbeiter. Es ist eine große Mission – wir brauchen die besten Köpfe.

mb

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